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【新闻】格桑柳桃物流采用干线加落地配送沙蒿

发布时间:2020-10-19 07:47:14 阅读: 来源:热风枪厂家

格桑:柳桃物流采用干线加落地配送

12月5日消息,联想佳沃农业电商总经理格桑在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上表示,联想佳沃不只卖柳桃,还卖蓝莓和车厘子,从双11当天的情况来看,增加了38%的用户,尾款的支付率97.4%。预售商品能做到如此高的支付率,是从六个方面提升用户网购水果的体验。

据了解,本届大会已于12月4日在重庆世纪金源大饭店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题,分别就“大形势:好不好?”、“电商产业:行不行?”、“移动电商:能不能?”、“网上零售:会不会?”等话题进行了务实探讨和交流。

今天在生鲜电商分会场上,联想佳沃农业电商总经理格桑发表了主题为《从柳桃看生鲜物流的痛与爽》的演讲。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

联想佳沃农业电商总经理格桑

主持人:今天下午的主题就是福田汽车生鲜电商专场,诸多资本和平台商也是对这个蛋糕垂涎已久了,作为中国最大的水果全产业链的企业,之前我跟格桑在聊,他觉得目前电商重点莫过于生鲜冷链物流环节,下面听一下格桑给我们分享一下从“柳桃看生鲜物流的痛和爽”。

格桑:简单的介绍一下这个佳沃,关于佳沃产业布局,业界有很多报道,今天因为来的是生鲜电商专场。主持人给我定的一个题目叫“痛点”。这个痛点不仅仅是物流,在电商领域里面,痛点无数,怎么样在自己运行当中一个一个使巨痛变成微痛,逐渐消痛,我们做了一些摸索。利用下午的时间跟大家分享一下。因为所处行业背景还有企业规模不一样,这些内容供大家有选择地吸收参考。

我的题目叫“前后一体,制胜生鲜”,先讲前端。一句话:一切围绕着客户的极致体验做。我发现生鲜领域处于粗放式的经营,看到很多水果堆放在那里,大家拿着小塑料框去称。相对于一些现代的零售业来说整个商品经营、陈列和运作模式,还是偏传统,偏保守。这里面跟产业多年的惯性有关。谈不上追求客户体验,客户体验要求的就是别给我缺斤短两,很多退休阿姨叔叔买东西的时候,不要给我缺斤短两,能够做到足斤足两就心满意足了,这是2-3年前很多用户对这个行业的要求。但是可以看到,在这几年的电商发展过程当中,仅仅这一点不够了,很多行业不具备提供这个服务的能力,如果生鲜变质了怎么判断?所以存在很多管理漏洞和意识上的欠缺。第一点我们就要抓客户体验,我讲六个方面。

首先选品做什么水果?常规的品类有100多种,每个世界上大概有一百多个品类,随着我们国家和世界上贸易协定的签署,进口壁垒的放开,最近有一个新水果留有果(音)这个水果在这1-2年进入国内,比较适合婴儿母亲做沙拉。这个水果的品类已经在发生更新换代,从以往梨、苹果、香蕉已经进入到高营养,口味更丰富的一些水果的品种上面来。

当时我们在选品的时候,也是想找到一些高附加值的产品,在整个种植环节,污染元素比较少,有更好的保健功能。一方面从功能角度,一方面从客户角度,有几个唯独的考虑,有几个东西。9月份的时候我们接到天猫的通知双11要上什么产品。在今年下半年我们要考虑有什么产品可以上市。

从我们自己来说,蓝莓、车厘子等等会上市。我有很多基地,当然要从我用什么出发,从自身具备的优势出发,基地里面主要产值蓝莓、猕猴桃、车厘子。目前我们掌握了整个天猫上购买水果最高端的人士,在价格遍地飞的阶段,几个单品的价格一直处于金字塔的顶尖,当时车厘子是198元4斤。这部分高价值水果,要在客户体验上面,使得无法和一些比较平民化的水果电商竞争。很多方面成本非常低,要走高端路线。也要考虑这些人喜欢什么。因为之前卖过很多产品,看哪些产品的习购率比较高,通过这些纬度最后选定了一个组合,就是蓝莓、车厘子、柳桃。这是选品上的考虑。

天猫推出了预送模式,提前收集订单,在指定的时间段发送,配送完毕,这个模式是今年整个天猫平台的一大改进,解决了需求和供给的匹配问题。这里面很难的痛点在哪里?图书如果卖不完放在仓库里面,明年再卖还是这个价钱,电器也是如此。而生鲜放久了,就会削价,从经营上是没有效益的。无数的卖家用惨痛的教训买了这个经验。这个模式做完以后,作为主要的水果合作伙伴,我们非常积极参加了这个预售模式,从10月15号开始付30%定金,在12月5号之前发完所有订单,为什么这么设计呢?

从目前掌握的情况来看,这段时间,在国内销售的进口水果中,车厘子大多数来自于南美洲,刚好是季节上的互补。南美洲这些国家政局极不稳定,经常有工人罢工,和天气原因导致的减产。我们跟天猫协商提前预售。使得整个水果的运营相对有一个比较宽松的环境。

进入到预售环境以后我们开始做上市前的准备,有两轮工作,第一轮通过逻辑思维做了很多社会化传播,因为仅仅依靠天猫人群顶多是拉动消费。我们以刘总名义,发了一份求叫贴,这个产品要出来了,大家关注我怎么样以互联网的方式去卖?这个贴子发出去以后,在一个星期左右,收到了1500多封关于如何做生鲜营销很好的建议,这里面也请了一些业界的人。这天天猫上开始赠送《撒娇女人最好命》电影票,必须在指定时间11月11号下午全国大概200个城市免费送电影票。

这个活动效果非常好,我有很多朋友看到以后找我要这个票,也是借助这样传播,使得柳桃这个产品在年轻人当中获得了一个认识度。去年柳桃这个思路是延续了褚橙的思路,最后的压轴演讲是蒋总,让他更加的活跃和年轻化。

这段时间围绕外围的活动大家已经看到,关于联想互联网转型刘总出来说了很多话,我们做的这个事情是在大的背景下面,整个联想公司希望使自己更年轻。做完这轮社会化传播以后,我们开始真正要卖了,在双11天猫开始隆重登场,借着这个柳桃的势,我不光只卖柳桃,还卖蓝莓和车厘子,从最后反馈的情况来看,对各类老客户用了很多招,大家都知道怎么用。

从双11当天的情况来看,增加了38%的用户,尾款的支付率97.4%,是在所有的预售商品支付率是最高的一家,可能做其他行业的人不一定了解这个参数。什么意思?很多人付了30%的定金以后,要在双11当天付70%的时候,他可能就忘了。但是我们能够做到97.4%,因为我们不断给用户唤醒,不断用短信来提醒。他可能时隔1—2天以后才想起来去付余下的70%尾款。

刚才主持人在日程表上给我的这段演讲题目叫“物流的痛点”。以往在双11的时候,最开心的是马云,今年这个情况已经大大缓解了,得益于整个物流行业的进步,我们在这个当中不敢掉以轻心,我们精心设计了物流的模式,采取了叫干线加落地配送的方式。以往的物流可能就是从仓库通过物流公司发到用户所在地,然后整个干线和落地配送,由物流公司在体系内完成。物流公司在当地的仓库以及落地配送时更堵,今年为了避免这个问题,因为我们这个产品比服装、书本其他东西跟娇嫩,书在仓库里面不会坏,但是我们这个产品如果放在客户仓库里面放5天,产品本身就坏了,不能说物流行业没有进步,我们就掉以轻心。在这个方面仍然又加了一棒,把物流要做的事情拆成两段做,甚至用空运的方式完成了干线的配送,使得这个环节能够控制在5小时以内。在双11当天发送出的产品,很多客户在12号甚至13号就收到了我们的产品,开始晒单了。因为这样的设计没有造成货物任何的延滞,而引起客户的投诉,这个模式我们认为还是非常有效的。

解决了物流这个环节,水果产品里面还有一个问题,怎么包装也是一个大痛点。我们曾经买过天猫所有商家的包装,放到办公室一一评测察看。其中买过一个19块钱含物流浦江红线猕猴桃,放几个在箱子里面就寄过来了,在物流过程当中,物流箱会不断的转移,转移过程当中会跳果,碰撞以后浆果皮很嫩,碰撞挤压就坏了,完全不能吃了。

我们买了很多产品过来,也找到了国外的一些非常优秀的包装,最后改了不下40版,形成了这样一个规格。首先外面有一个外包装箱叫物流箱,里面有一个带有品牌宣传的彩箱,拉出来会知道这是什么牌子的东西,有很多物流箱拿出来的就是这个产品。比如买的猕猴桃拿出来全是各个桃子,就是传统批发市场寄过来的,不知道什么牌子。然后在纸箱里面有一个定制的泡沫箱,泡沫箱能够保温和耐挤压,比很多天猫上卖的灯具泡沫箱还要硬。5-7月份中国的大多数地方进入了夏季,气温非常高,在运输过程当中,如果温度过高,直接影响到蓝莓的品质会腐烂变质,怎么样降温呢?我们采取了一个什么方式?往里面放冰袋,就是这么一个小小的冰袋里面有很多学问,我们也为此交了学费,刚开始把冰袋放在上面,但是底下还是热的,还是腐烂了,后来放在旁边,但还是只有两边的两盒没有坏,下面的还是坏了。我们最后就把冰袋放在中间,这样是最好的,这样冷藏效果最好,第二也是最经济的。否则上下左右放四个冰袋,每个冰袋的成本大概8毛钱-1块钱。

蓝莓在运输过程当互相撞击就会腐烂变质,我们做了一个防撞垫,放在里面就使得这个蓝莓在运输过程当中不会跳,就不会碰撞,不会产生破裂和腐烂。这些小细节才能够保证产品的品质,才能够保证最终客户的体验等等,能够保证客户体验不仅仅取决于在前端做的工作,很多还是来自于后端的管理,索性后面有几个自己用的基地,我们的产品品质控制其实在基地种植的那个环节就开始植入,这里面我简单讲几点。第一是农事管理,以猕猴桃为例,避暑翠香猕猴桃。选择的地理位置在海拔600米以上,比一般的猕猴桃果园高100米左右,其温差于15度,有利于储藏。那里的土壤条件、水质条件,再加上科学的授粉施肥,使得产品达成其成熟指标。

品控涉及到很多在生产端的控制,我就不说了,这是目前在全球布局的一个模式,国内基地在成都和青岛,国外主要在南美洲的智力。

最后谈谈可追溯技术,很多朋友对这个技术很关心,或者很感兴趣,在自由产品所有包装上有一个二维码,扫这个二维码,就可以看到这个产品的生产基地,比如青岛胶南某某村的都可以看到,同时也会把过程当中施肥、修剪、存储、加工整个信息记录下来,能够找到产品的由来,最终是希望能够建立信任机制,最后最重要的一点就是让整个产品可以得到升级提高,谢谢大家。

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